Come un IT manager può convincere il suo capo assegnargli un budget IT più alto, cioè su quali leve deve insistere l’IT manager affinché il suo capo gli conceda un budget IT più grande.

Come faccio a convincere il mio capo a investire in Information Technology?

Quando faccio i corsi di comunicazione efficace nelle aziende mi capita spesso che questa domanda me la facciano… Come faccio a convincere il mio capo a… darmi un budget più alto, comprare questa tecnologia, assumere una persona,… mettici quello che vuoi.
Io mi occupo di coaching aziendale utilizzando principalmente strumenti di programmazione neuro linguistica (pnl) e prima di fare questo mi sono occupato di vendita e organizzazione di vendita, e prima di fare questo… mi sono laureato in ingegneria gestionale! Direi quindi che il mio percorso mi ha portato a capire molto bene questa esigenza, ma anche a darne la chiave di lettura più funzionale dal punto di vista sistemico.

Trucchi e segreti per far fare al tuo capo quello che tu vuoi

Infatti apparentemente la questione in questo caso sembra posta come: “Insegnami un trucco per farmi dare più budget dal mio capo, voi della programmazione neuro linguistica sapete come funziona la mente umana, le leve decisionali, quindi dimmi come ottenere il MIO risultato”.

Ok, ti potrei spiegare un paio di “trucchetti di vendita” con i quali il tuo capo avrà molta più voglia di spendere per il tuo reparto. Questo è possibile, ma non è molto funzionale dal punto di vista sistemico, ovvero l’IT manager è contento perché è riuscito a “strappare” il budget che voleva, si è comprato quello che gli serviva, se è stato bravo a “fare la pnl” al suo capo, ha vinto!

Lo hai convinto, hai vinto! Ma chi ha perso?

Ma se ha vinto lui chi è che ha perso? Molto probabilmente il sistema, che ha nel suo capo il massimo rappresentante, la guida che deve sapere come condurre al meglio tutta l’azienda.
Una delle caratteristiche della PNL di terza generazione è proprio il fatto di avere un approccio sistemico, ovvero di sapersi porre in modo da generare un risultato sostenibile, un risultato che faccia migliorare il sistema nel suo complesso. Quindi, tornando al nostro IT manager che vuole convincere il capo cosa gli diciamo?

Milton Erickson, uno dei più grandi ipnoterapeuti del secolo scorso, maestro dell’arte della persuasione, studiato a lungo dai pionieri della programmazione neuro linguistica, diceva che si raggiunge un accordo più facilmente se si parte da un accordo, e non da un disaccordo. Quindi su cosa posso essere d’accordo con il mio capo?

Vorrei convincere il mio capo, non imbrogliarlo. Quello che propongo ci serve veramente.

Se vuoi con-vincere qualcuno il primo passo è capire come può vincere anche lui, ovvero cosa gli serve per essere soddisfatto.

Quindi, caro il mio IT manager, la prima cosa che una PNL sistemica ti consiglierebbe di fare in questo caso è di andare a parlare con il tuo capo, ma NON per DIRGLI di cosa hai bisogno TU, ma per ascoltare di cos’ha bisogno lui, quali sono le sue preoccupazioni in questo momento, e non riguardo il tuo reparto, ma riguardo l’azienda nel suo insieme.

Solo quando avrai capito bene il suo punto di vista, i suoi bisogni e le sue parole chiave (dice più spesso “risultato” o “problema”?) potrai ottenere quello che vuoi per te che sia in linea con quello che serve al sistema azienda.

Solo quando riuscirai a dirgli che per risolvere quel problema (o ottenere quel risultato) che gli sta tanto a cuore è necessario investire in risorse nell’IT potrai chiudere il cerchio della vendita di valore, la vendita che porta valore a te, al tuo reparto e al sistema di cui fai parte.
Puoi cominciare subito se vuoi, vai dal tuo capo a chiedergli come va e ascoltalo.